03 декабря 2016г.
МОСКВА 
-5...-7°C
ПРОБКИ
1
БАЛЛ
КУРСЫ   $ 64.15   € 68.47
НЕФТЬ  +1.73%   44.76

ПОКАЗАТЬ, ДОКАЗАТЬ, ПРОДАТЬ!

Савостьянова Екатерина
Опубликовано 01:01 02 Сентября 2008г.
Для того чтобы продать автомобиль, мало рассказать покупателю о его отменных характеристиках. Необходимо, чтобы лучшие характеристики ему дали сами потребители. Заставить их это сделать - настоящее искусство. Легендарный менеджер Ли Якокка, возглавлявший в разные годы корпорации "Форд" и "Крайслер", знает об этом искусстве больше, чем кто бы то ни было.

ЕХАЛИ МЕДВЕДИ... НА "КУГУАРЕ"
Именно Ли Якокка стоял за грандиозными шоу-презентациями новых моделей автомобилей, равных которым не было в истории. Автомобили появлялись из фонтанов, из них выпрыгивали девушки и дрессированные звери, вокруг полыхал огонь, мерцали бенгальские огни и взрывались петарды. Машины ставили в голливудских декорациях на королевский трон, и те, кто решал подняться поближе, чувствовали себя, будто воздают почести королю. На одном из шоу для прессы в 1968 году Якокка решил не ставить машину на традиционный вращающийся стенд, а вместо него усадил туда гостей. Их взору предстала панорама старых моделей, а в конце - венец творения компании "Крайслер" на тот момент - модель "Марк III". Впечатление было настолько сильным, что многие журналисты тут же оформили заказ на новинку.
Другое шоу проходило на специально зафрахтованном теплоходе. Вечером он пришвартовался на одном из Карибских островов. К удивлению зрителей, берег был совершенно пустынным. Но неожиданно в свете прожекторов показался десантный корабль времен Второй мировой войны. Подойдя к берегу, он спустил трап, по которому съехала новинка сезона-1967 - "Кугуар", а оттуда вышел знаменитый певец и начал петь. Очевидцы события уверяют, что более грандиозного зрелища им в жизни видеть не приходилось. Что бы они сказали, если бы создателям машины удалось осуществить другой рекламный замысел?
"Кугуар" должен был проехать от Нью-Йорка до Калифорнии с... медведем за рулем! Под приборным щитком предполагалось спрятать аса-лилипута, который бы и управлял машиной. Фокус осуществить не удалось, пришлось ограничиться съемками живой пумы (она же кугуар) на фоне рекламного щита "Линкольн-Меркьюри". Пума - зверь капризный и непредсказуемый, поэтому съемки оказались делом весьма рискованным и растянулись на целый месяц. После этого рекламное агентство решило использовать этого зверя в качестве эмблемы всего отделения фирмы "Крайслер" - шаг по тем временам революционный. После этого безвестная марка обрела невероятную популярность и, вскоре отделение "Линкольн-Меркьюри" принесло фирме почти 1 млрд. долларов прибыли.
СТАВКА НА ЧУВСТВА
Но не всегда рекламщики и автомобилестроители так быстро находят взаимопонимание. Приступая к рекламной кампании модели "Маркиз", руководство фирмы "Крайслер" решило сделать акцент на плавности хода автомобиля. Для вдохновения и убедительности своих будущих творений создатели рекламы потребовали доказательств. Тогда их пригласили на испытательный трек, где долго возили на автомобилях разных марок, после чего по-просили ответить, у какой из машин был самый мягкий ход. Почти все выбрали "Маркиз", а ведь катали рекламщиков, нужно заметить, с завязанными глазами! Вдохновения после подобной демонстрации у криэйторов явно прибавилось. Рекламные ролики "Маркиза" были один другого изобретательнее. В одном из них старинный патефон на заднем сиденье плавно крутил пластинку, в другом парикмахер брил звезду футбола опасной бритвой, в третьем ювелир гранил алмаз - и все это происходило на полном ходу! Клипы имели невероятный успех, как и их главный герой - автомобиль.
КАК НЕ УПУСТИТЬ ДОБЫЧУ
Однако после праздника и рекламной шумихи всегда начинаются суровые будни, и самое главное, собственно продажа автомобиля. "Покупка машины мало чем отличается от покупки пары ботинок", - убежден Ли Якокка. Секреты в том и другом случае одинаковые. Иногда покупатель и сам толком не знает, зачем он забрел в магазин - то ли за кроссовками, то ли за вечерними туфлями. Задача продавца - помочь ему осознать свое желание. Здесь без тонкого знания человеческой психологии не обойтись. К принятию нужного решения покупателя подтолкнет не столько расхваливание ходовых и прочих качеств автомобиля, сколько правильным образом заданные вопросы. Допустим, ему подсознательно хочется иметь красный кабриолет с белыми колесами. К осознанию данного факта искусный продавец подведет его с помощью длинного списка во-просов. Сколько автомобилей есть в семье на сегодняшний день? Какие? Что побуждает его сегодня приглядываться к новым машинам? Кто еще из членов его семьи намеревается садиться за руль этой машины? Как он намерен ее использовать? Насколько для него важен внешний вид транспортного средства? А его экономичность? А безопасность? Спустя некоторое время, отвечая на вопросы этой "анкеты", человек начинает смутно представлять себе образ своего будущего авто. Финальные вопросы делают картину еще более ясной. Сколько денег он может позволить себе потратить на нее? Какой способ оплаты для него наиболее приемлемый? Возможно, ему больше подойдет базовая модель подешевле, а всевозможные навороты он сможет приобрести позже?
И тут наступает критический момент. Когда речь заходит об оплате, продавец может расслабиться и упустить свою "добычу". Порой продавцы так боятся отказа, что из страха не доводят сделку до конца. Прекрасно справившись с предварительной обработкой клиента, они не находят в себе силы, чтобы заставить его принять окончательное решение. В итоге потенциальный покупатель покидает салон ни с чем. А дело-то состояло лишь в том, чтобы собраться с духом и твердо сказать: "Итак, распишитесь вот здесь".
ЗВОНОК ДРУГУ
Но даже если сделка состоялась, работа не заканчивается. Мудрый продавец позвонит клиенту через месяц и спросит... Нет, не о том, доволен ли он машиной. Он поинтересуется, понравился ли автомобиль его друзьям. "Если спросить у клиента, нравится ли ему машина, у него неизбежно может появиться мысль о каких-то неполадках в ней, - объясняет Ли Якокка. - Если же вы спрашиваете, понравилась ли машина его друзьям, ему придется сказать, что это отличный автомобиль". Ведь даже если приятели раскритиковали его покупку в пух и прах, он не сможет согласиться с ними. Таков закон человеческой психологии: затратив крупную сумму денег, вы пойдете на любые хитрости, чтобы оправдать свою покупку перед самим собой. Следовательно, вы будете нахваливать ее другим, даже если у вас при этом кошки на душе скребут.
Высший пилотаж автоторговли в том, чтобы попросить у покупателя координаты друзей и позвонить им с заманчивыми предложениями.
ЦИФРА
$1 млрд.
прибыли принесло "Крайслеру" отделение "Линкольн-Меркьюри"


Loading...



В ГД внесли законопроект о декриминализации побоев родственников