- Игорь, как вас занесло в автобизнес?
- Я из семьи машиностроителей, родители долгое время работали в конструкторском бюро. Так что по окончании школы вопроса, куда поступать, передо мной не стояло. Я подал документы в МВТУ им. Баумана на факультет машиностроения. Меня всегда привлекали машины, механизмы как таковые, с детства нравилось что-то создавать, проектировать. Бизнес - та же машина. Сначала ее надо разработать, собрать, а потом запустить, чтобы работала.
- Вы получили еще и юридическое образование...
- Да, я окончил Московскую академию экономики и права. Я всегда хотел открыть собственное дело, а тут без юридических знаний не обойтись. Техническое образование помогло создать бизнес, юридическое - дало представление о тех законах, по которым этот бизнес должен работать.
- Когда мечта стала реальностью?
- В 23 года вместе с друзьями я открыл мастерскую по покраске автомобилей. В 90-е годы это был суперприбыльный бизнес! Мы внедрили новые технологии по покраске автомобилей, сделали высокотехнологичную по тем временам покрасочную камеру. Любой бизнес - как механизм, сложная машина, которую надо запустить, заставить работать, научиться ею управлять. И чем больше бизнес, чем больше в нем занято людей, тем сложнее им управлять и тем он для меня интересней. Для меня вообще в любом деле главное интерес.
- Как развивалась ваша карьера?
- У меня был период жизни, которым я очень горжусь. Получив юридическое образование, я работал в Управлении по борьбе с организованной преступностью. Можно было, конечно, работать дальше, но ради чего? Ради того, чтобы, как сказал мой друг, на старости лет пришить себе к брюкам генеральские лампасы? Меня такая перспектива не радовала, поэтому, когда владелец холдинга "АВТОРОС" Андрей Костин предложил мне место в компании, я согласился. Очень хотелось вернуться в отрасль. Так я стал руководителем юридического отдела ОАО "АВТОДОМ" - дилера автомобилей бизнес-класса BMW в составе "АВТОРОСа". Занимался договорным правом, работал с контрагентами. Кстати, свою первую машину я купил благодаря Андрею. И хотя компания специализировалась на BMW, я сделал выбор в пользу Audi. Тогда считалось, что это супербренд.
- Существует мода на автомобили?
- Конечно, пару лет назад на пике популярности была Mazda, сейчас - Peugeot.
- Не жалеете, что ушли из УБОПа?
- Во всем есть свой интерес, своя радость. Конечно, я сожалею, что не смог заниматься наукой и машиностроением, что я не практикующий юрист. Сожалею, что ушел из правоохранительных органов. Но то, что я делаю сейчас, тоже очень интересно.
- С какими сложностями Вам приходилось сталкиваться в работе?
- Когда я руководил юридическим отделом, в группе компаний случился кадровый кризис: за короткий промежуток времени сменились три генеральных директора и продажи начали резко падать. Меня назначили сначала генеральным директором ООО "АВТОРОС МЕНЕДЖМЕНТ ГК АВТОДОМ", а через два года - генеральным директором ЗАО "АРМАНД". Так я посвятил себя продажам Peugeot. Самое сложное было найти адекватных сотрудников. Для нашей отрасли такое понятие, как "кадровый голод", не пустые слова.
- Где же вы берете кадры?
- Поиском персонала занимается HR-отдел, причем где они находят нужных людей, для меня полная загадка. Собеседования с претендентами на топовые позиции я провожу сам. Как правило, это наши сотрудники, которые работают в компании уже не первый год. На мой взгляд, если компания нанимает менеджеров высшего звена со стороны, у нее большие проблемы. Людей надо растить, чем мы и занимаемся. Я стараюсь не принимать на работу знакомых - это принципиальная позиция.
- Нужно ли автодилеру специальное образование?
- Диплом вуза роли не играет, поскольку сотрудники проходят обучение в компании. Кроме того, в работе новичкам помогают старшие товарищи. У нас, например, очень развита система наставничества. Что касается личных качеств, то менеджер по продажам автомобилей должен быть активным, целеустремленным и позитивно настроенным. Конечно же, собранным и аккуратным, ведь порой в голове приходится держать массу самой разнообразной информации: помнить технические характеристики автомобиля, имя любимой собаки клиента, дату рождения его жены. В день менеджер общается минимум с тремя покупателями, каждый из которых находится на определенном эмоциональном подъеме. На таком же подъеме должен находиться и продавец, просто необходимо, чтобы он работал в унисон с клиентом.Подобное напряжение мало кто способен выдержать больше трех лет. Хотя недавно я был в США у крупнейшего дилера Mercedes и разговаривал с менеджерами, которые не только работают в этой компании по 7 лет, но еще и умудряются продавать больше 100 автомобилей в месяц! Обычная, средняя цифра по продажам для России - 18-20 машин.
- Автодилер - мужская или женская профессия?
- Чтобы продавать высокотехнологичные продукты, надо понимать, как они устроены, а по статистике техническими знаниями мужчины все-таки овладевают более активно, чем женщины. Засилья представителей сильного пола не наблюдается, хотя женщин в отрасли меньше, это факт.
- Что вы посоветуете тем, кто только начинает карьеру?
- Интересоваться своей работой. Увлеченность - основной залог успеха.
ФАКТ
Два года назад "АРМАНД" подал в суд на писательницу Дарью Донцову после выхода ее книги "Небо в рублях". Дело в том, что один из персонажей произведения рассказал, как его обманули в процессе якобы бесплатного гарантийного обслуживания в одном из автосалонов фирмы Peugeot. В результате представители компании потребовали от писательницы компенсацию в размере 500 тыс. рублей. В результате иск был отозван, а Игорь Герц подарил Донцовой букет цветов. Может быть, в благополучном разрешении конфликта свою роль сыграл тот факт, что писательница вот уже много лет отдает предпочтение автомобилям Peugeot?
ТАКТИКА
Чтобы повысить процент продаж, в 2001 году "АРМАНД" запустил рекламную кампанию: "Одноклассники отдыхают". Азиатские конкуренты - производители авто изображались в виде автобуса, набитого спящими школьниками. Кроме этого, Игорь Герц пригнал в автосалон Volkswagen Passat и распорядился демонстрировать его посетителям вместе с Peugeot 406. По замыслу Герца, французский автомобиль должен был превзойти немецкий и качеством отделки, и дизайном. С подачи Игоря дилер Peugeot прославился еще одной рекламной кампанией. На этот раз воплощением бренда стала очаровательная девушка с умопомрачительным декольте и брошью Peugeot. Слоган гласил: "Чтобы полюбить, надо попробовать".
ДОСЬЕ
Игорь Герц
Родился в городе Коломне Московской области. Окончил факультет машиностроения МВТУ им. Баумана, Московскую академию экономики и права (юридический факультет). С 1995 по 1998 год работал в РУБОП МВД РФ, откуда уволился в должности старшего лейтенанта. С 1998 по 2000 год был начальником юридического отдела ОАО "АВТОДОМ". Затем стал генеральным директором ООО "АВТОРОС МЕНЕДЖМЕНТ ГК АВТОДОМ", а через два года - генеральным директором ЗАО "АРМАНД". С 2006 года Игорь Герц занимает пост председателя совета директоров ГК "АРМАНД".
О КОМПАНИИ
Компания "АРМАНД", первый дилер марки Peugeot в России, была основана в 1995 году. Сейчас помимо Peugeot компания занимается реализацией Opel, Chevrolet, Hummer, Cadillac, Chery, SAAB и легендарных автомобилей AC COBRA. На московском рынке "АРМАНД" представлен 2 автосалонами и 2 современными техническими центрами. Центр продажи и обслуживания, расположенный на Гостиничном проезде на севере Москвы, занимает общую площадь более 4500 кв.м. Сейчас в компании работают более 400 сотрудников, 80% которых имеют высшее образование.