04 декабря 2016г.
МОСКВА 
-6...-8°C
ПРОБКИ
1
БАЛЛ
КУРСЫ   $ 64.15   € 68.47
НЕФТЬ  +1.73%   44.76

КАК ПРОДАТЬ ПРЕСТИЖ?

Нотбек Вероник
Опубликовано 01:01 02 Сентября 2008г.
В чем специфика продажи дорогих автомобилей? Рассказывает Руслана Амелина, психолог-консультант, преподаватель Московского центра непрерывного образования взрослых.

ПРИЧИНЫ И СЛЕДСТВИЯ
Один из основных мотивов дорогой покупки - принадлежность к группе избранных. Обладание престижной машиной в данном случае является одним из критериев жизненного успеха, признаком высокого социального статуса. Нередко такие машины собираются на заказ, так что при сборке могут быть учтены индивидуальные запросы будущего владельца. Например, по умолчанию салон отделывается кожей, а заказчик хочет отделку из красного дерева, или устанавливается электронная система распознавания владельца по отпечатку пальца.
Второй мотив отвечает базовой потребности в безопасности, которая весьма актуальна не только для бизнесменов и политиков, представителей шоу-бизнеса, но и обеспеченных семейных людей. Если клиент ориентирован на этот критерий, опытные продавцы обычно указывают на то, что машина отлично сделана: у нее прочный или даже бронированный корпус, противоударные, а то и пуленепробиваемые стекла, что в ней предусмотрена надежная система защиты пассажира, что она хорошо "держит дорогу". Владельцы дорогих автомобилей нередко стремятся опережать других людей не только в бизнесе и карьере, но и на дороге.
Третий мотив - реализация мечты или эстетическое чувство. Например, интерес к дорогим спортивным автомобилям нередко испытывают люди, мечтавшие в детстве стать автогонщиками, но выбравшие совсем другой путь. Они реализовали себя в социуме, но с детской мечтой не расстались, а обретение "гоночной" машины позволило к ней приблизиться.
Все три вышеизложенных мотива можно объединить главным принципом: дилер, продающий дорогие автомобили, прежде всего должен понимать, с каким запросом к нему обращается покупатель ("мне нужен "Феррари" - это еще не запрос как таковой). Понять, в чем заключается истинная потребность клиента, можно при помощи уточняющих и наводящих вопросов. Выясните, что он хочет купить вместе с машиной - престиж, скорость, комфорт, безопасность, мечту? А может быть, преимущество над кем-либо, например над конкурентом?
ЛОВЛЯ НА ЖИВЦА
Учитывая мировой опыт продаж автомобилей, российские дилеры в своей работе стали использовать пробные поездки - тест-драйвы. Это правильно с психологической точки зрения: чтобы человек захотел приобрести автомобиль, он должен почувствовать его и себя в нем. В процессе тест-драйва имеет смысл завести разговор о самой первой и любимой машине. Продавцу этот разговор дает бесценную информацию о том, что клиент вообще ценит в автомобилях. Именно с этой точки зрения и нужно выделять главные достоинства тестируемого автомобиля.
И последний, важный момент, - правильная коммуникация с клиентом в процессе оформления сделки (выдерживание всех сроков, обещаний, договоренностей и т.д.) и качество послепродажного обслуживания. Если контакт поддерживается без навязчивости, можно рассчитывать на то, что через некоторое время клиент либо придет за новым автомобилем, либо даст рекомендации своим друзьям или коллегам.
ЦИФРА
22
на столько процентов женщины попадают в ДТП чаще мужчин


Loading...



В ГД внесли законопроект о декриминализации побоев родственников