Бизнес-стратегия на музыкальном рынке: экспансия A&T Trade

Фото из открытых источников
trud.ru
14:30 14 Декабря 2016г.
Опубликовано 14:30 14 Декабря 2016г.

Что позволило созданному двумя музыкантами торговому холдингу на четверть века стать бессменным лидером отрасли 


Холдинг A&T Trade, в состав которого входит крупнейшая в России сеть магазинов музыкальных товаров «МузТорг», интернет-магазин «МузТорг online» и еще несколько подразделений, образовался в 1990 году усилиями двух музыкантов – Алексея Курочкина и Александра Ситковецкого. На стыке 80-х и 90-х советские коллективы почти перестали гастролировать в странах Западной Европы и США, и многие талантливые люди вынуждены были искать новые пути, как прокормить себя и свои семьи. Алексей Курочкин, экс-клавишник Москонцерта и джазового ансамбля «Аллегро», связался с Александром Ситковецким, на то время находившимся в США вместе с коллективом «Автограф», и предложил заняться продажей качественных заграничных инструментов на территории России.

Спустя 14 лет холдинг завоевал 30% российского рынка музыкальной техники, а его капитализация в определенный момент достигала 200 млн. долларов. Какой была бизнес-стратегия A&T Trade и за счет чего компания на протяжении вот уже 25 лет является бессменным лидером отрасли?

Важность своевременной адаптации

По мнению Алексея Курочкина, основателя холдинга, а также действующего Директора по развитию и Председателя Совета директоров, секрет успеха A&T Trade – в постоянной адаптации к технологическим изменениям и сигналам рынка. На заре существования компании, в начале 90-х, цивилизованного рынка музыкальных инструментов в России не существовало. Потому главным маркетинговым каналом стало… сарафанное радио. Благодаря связям, обретенным за годы работы в музыкальной сфере, Алексей Курочкин и Александр Ситковецкий нашли первых покупателей, которые достаточно быстро раскупили первую партию гитар Fender, поставленную производителем без предоплаты (!). Спустя несколько лет обороты A&T Trade достигли таких пределов, что некоторые предприниматели строили целые бизнесы на перепродаже товаров холдинга.

Грянувший в 1998-м кризис перевернул только начавший формироваться рынок вверх дном. Многие дистрибьюторы обанкротились, а отдельные дилеры даже не могли рассчитаться за отгруженное им оборудование. Алексей Курочкин утверждает, что в той ситуации главной задачей было сохранение команды и дилерской сети – без этих двух компонентов компания фактически вернулась бы на стартовую позицию.

Следующим шагом стала переориентация на более дешевые товары. Редкий покупатель готов был заплатить за оборудование, стоимость которого исчислялась тысячами долларов, потому холдинг начал сотрудничество с зарубежными изготовителями массового сегмента. Кроме того, посткризисное время стало отличным моментом, чтобы открыть региональную сеть магазинов, поскольку цены на аренду помещений в иностранной валюте упали минимум вдвое. Алексей Курочкин решился на рискованный шаг – взять кредит в банке и открыть порядка тридцати представительств в самых крупных городах России.

Финансовые результаты этого смелого поступка оказались впечатляющими. В 1998 году обороты A&T Trade составляли 13 млн. долларов, в посткризисном 1999 резко упали до 8 млн., но уже в 2000 почти вернулись к прежним значениям – 12 млн.! К 2004 году доля A&T Trade на рынке страны достигла 30%. А в 2014 году оборот холдинга составил рекордные 200 млн. долларов.

Глобализация как вестник перемен

В наше время компания делает упор на продвижение продукции через интернет-магазин и дистрибьюционную компанию. Известно, что спрос на музыкальные товары в России упал, поэтому компания стала ориентироваться на новую целевую аудиторию. Сегодня потенциальный клиент интернет-магазина «МузТорг online» – это увлеченный молодой человек в возрасте 15-25 лет. Несколько меньшую часть целевой аудитории составляют музыканты от 25 до 40 лет. Что касается дистрибьюционной компании, то она имеет в своем портфеле около 1000 дилеров в России и странах Таможенного союза. Работа с ней позволяет A&T Trade более эффективно, нежели через собственные оффлайн-магазины, реализовывать продукцию в регионах и на местах дислокации дилеров. Холдинг делегирует дистрибьюторам определенные полномочия. Условия сотрудничества и процент, отчуждаемый посредникам, остаются, к сожалению, коммерческой тайной.

После снижения курса рубля почти в два раза продавать товары, стоимость которых привязана к доллару и евро, стало гораздо сложнее. По словам Алексея Курочкина, он как директор по развитию компании вынужден был учесть новые обстоятельства и произвести оптимизацию: максимально улучшить логистику, повысить проходимость товаров через склад, сократить персонал и разработать дополнительную систему мотивации сотрудников. Мотивация персонала A&T Trade основана на количественных и качественных KPI (KPI = ключевой показатель эффективности). Система мотивации формировалась согласно уникальной бизнес-модели, разработанной лично Алексеем Курочкиным. При этом она меняется согласно изменениям стратегии компании, а также в зависимости от ее целей и задач в конкретный промежуток времени.

Ввиду того, что зарубежная продукция стала почти недоступной для многих музыкантов из-за высокого прайса, Алексей Курочкин предложил беспрецедентное решение – запустить собственное производство музыкального оборудования и инструментов в Китае для продаж на российском и международных рынках. Совет директоров A&T Trade одобрил идею, и в 2015 году холдинг наладил производство. На сегодня собственная продукция A&T Trade представлена 2 линиями:

- гитары под брендом Rockdale, а также клавишные инструменты, электро-пианино, синтезаторы, электро-барабанные установки, аксессуары, микрофоны;

- профессиональное аудио под брендом Direct Power плюс инсталляционные продукты: встроенная акустика, акустика для сцены, усилители мощности.

В 2017 году A&T Trade планирует экспансию на новые рынки – в частности, рынки США, Латинской Америки и Канады. Под брендом «МузТорг» будет открыта дочерняя компания, которая займется продвижением новых продуктов: прежде всего, высокотехнологичных звукозаписывающих компьютерных программ и различного технического оснащения для студий звукозаписи. Предполагается, что изначально офис в США будет насчитывать около 5 сотрудников с дальнейшим расширением штата до 20 человек в течение нескольких лет. Что ж, можно только пожелать нашим соотечественникам удачи в их нелегком бизнес-деле! 



Зачем Петр Порошенко ввел на Украине военное положение?