10 декабря 2016г.
МОСКВА 
-7...-9°C
ПРОБКИ
3
БАЛЛА
КУРСЫ   $ 63.30   € 67.21
НЕФТЬ  +1.73%   44.76

ПРОДАЖИ С ОГОНЬКОМ

Степанов Сергей
Опубликовано 01:01 22 Июля 2008г.
Профессия менеджера по продажам в наши дни высоко востребована. К тому же для ее освоения вполне достаточно профессиональных тренингов. Но, увы, именно менеджеры по продажам оказываются наиболее уязвимы для эмоционального выгорания.

ЧТО ЭТО ТАКОЕ?
Понятие профессионального выгорания было введено в обиход в 1970 годах американским психологом Кристиной Маслач, которая определяла его как истощение душевных сил вследствие чрезмерной отдачи тому или иному делу. Возникает этот синдром у тех, чья профессиональная деятельность связана с интенсивным общением, постоянным эмоциональным взаимодействием с другими людьми, - врачей, социальных работников, педагогов и даже самих психологов. Выгорание проявляется в общем снижении жизненного тонуса, напоминающем депрессию, - когда почти ничто не радует, в разочаровании в своей работе, в ощущении собственной беспомощности, а также в иных симптомах вплоть до нарушения дыхания, пищеварения и сна. И весь этот "букет" сегодня все чаще встречается у менеджеров по продажам. Почему именно у них?
ОБАЯТЕЛЬНЫЕ МАНИПУЛЯТОРЫ
Если перевести слово "менеджер" как "управляющий", то менеджера по продажам правильнее было бы назвать управляющим покупками. Смысл его деятельности в том, чтобы манипулировать поведением клиента, склоняя того к покупке. Понятно, что основным содержанием профессиональной подготовки менеджеров выступает формирование манипулятивных навыков, приемов влияния и убеждения. Суть их была определена более полувека назад Дэйлом Карнеги в его знаменитом бестселлере "Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей". Считается, что именно Карнеги ввел моду на "дежурную" американскую улыбку, призванную расположить партнера, подтолкнуть его к выгодным вам действиям. Классикой стало "правило клубники со сливками": "Я очень люблю клубнику со сливками и совсем не ем червей, но, отправляясь на рыбалку, я беру с собой не клубнику, к которой рыба равнодушна, а именно червей, которых она предпочитает". Иными словами, залог успеха - в том, чтобы продемонстрировать партнеру (покупателю, клиенту) доброе расположение, тем самым вызывая его на ответные шаги. Обаять его любой ценой и заставить раскошелиться. Вот только цена эта оказывается в психологическом плане слишком высокой - для самого менеджер а. Необходимость постоянно демонстрировать чувства, которых не испытываешь, становится слишком сильным стрессом, ведущим к выгоранию.
ОПАСНОЕ ДРУЖЕЛЮБИЕ
Профессии, которые требуют от людей постоянно быть любезными, вредны для здоровья, сообщает немецкий журнал "Добрый совет". Исследователи провели эксперимент: студентов попросили отвечать на звонки в call-центре, столкнув их с особенно невежливой "клиенткой". Некоторым разрешили защищать свое достоинство, в то время как другим - нет. В итоге у первых студентов учащенное сердцебиение наблюдалось лишь в течение короткого промежутка времени, в то время как у других сердце учащенно билось еще спустя значительное время после разговора. Психологи говорят, что люди, подавляющие свои истинные чувства, страдают от "эмоционального диссонанса", в связи с чем им грозят психологическое истощение и депрессии.
КАК С ЭТИМ БОРОТЬСЯ?
Простейший, казалось бы, выход - смена профессии, подобно тому, как моряку, измученному морской болезнью, лучше работать на суше. А если работа нравится? В таком случае ее психологические издержки надо преодолеть такими же психологическими средствами. И лучшее "лекарство" тут -искреннее общение с близкими людьми. Главное -удержаться от манипуляций.
Недаром говорят: "Друзья - это бесплатные психотерапевты". Если друзей недостает, постарайтесь ими обзавестись. Но не забывайте, что для этого не годятся приемы, усвоенные на профессиональном тренинге.
ЦИФРА
85%
заболеваний менеджеров вызвано стрессом на работе.


Loading...



В ГД внесли законопроект о декриминализации побоев родственников