- Дмитрий, как Вы пришли в продажи?
- Это решение я принял еще в юности, причем совершенно осознанно. Страна перестраивалась, и было совершенно очевидно, что в ближайшее время профессия менеджера по продажам станет очень востребованной. Кроме того, меня интересовали продажи как таковые и их более глубокий уровень - маркетинг. В итоге я поступил на экономический факультет в Московский институт электроники и математики, окончил аспирантуру, преподавал. В этом году получил степень МВА по специальности "маркетинг" в институте МИРБИС.
- Зачем Вам понадобился диплом МВА?
- Просто я люблю учиться, читаю специализированную литературу. Если человек способен воспринимать идеи и опыт других людей и использовать их себе на благо, то он может многого добиться. Образование должно быть непрерывным. "Срок жизни" информации, полученной в советское время в институте, не превышал 10 лет, современные знания становятся малоэффективными уже через 3 - 4 года. - Расскажите о Вашей первой работе.
- Работать я начал еще во время учебы в институте. Пришел сейлз-менеджером в небольшую фирму "РОВО-Волга", которая занималась продажей канцелярских принадлежностей. Я понимал, что даже у выпускника с красным дипломом, но без опыта меньше шансов найти хорошую высокооплачиваемую работу, чем у вчерашнего студента с опытом, поэтому поставил себе цель - на момент окончания института у меня должен быть 3-летний стаж! Во время кризиса я как раз занимался подготовкой диплома, уволился с работы и перешел в более крупную фирму. Поступив в аспирантуру, вечерами и по субботам преподавал. Мне нравилось делиться со студентами своими знаниями, и потом это был очень ценный опыт выступления перед аудиторией, который впоследствии меня неоднократно выручал.
- Как Вы решились уволиться во время дефолта?
- Когда я работал в "РОВО-Волга", мне поступило предложение от директора по развитию компании "Смистар", которое я тогда отклонил. На тот момент менять компанию мне было невыгодно. И вот, спустя полгода после дефолта, я туда позвонил и сказал, что готов трудиться у них два месяца совершенно бесплатно! Меня зачислили в штат простым менеджером по продажам, спустя год я уже был руководителем отдела маркетинга.
- С какими трудностями столкнулись в начале работы?
- На первом этапе это был коммуникационный и ментальный барьер. Я поставил себе задачу понять и принять те правила игры, по которым работает компания. Почти год понадобился, чтобы в полной мере понять менталитет корейцев, который очень сильно отличается от русского менталитета. Иногда работа напоминала службу в армии со строгой иерархией.
- Нужно ли продажнику специальное образование?
- Думаю, можно обойтись и без специального образования, хотя диплом экономического или финансового вуза не будет лишним. Но можно успешно работать и без корочек. В продажах главное - отношения, подход к клиентам. Поэтому личные качества специалиста не менее важны, чем его опыт и знания. Успешный сейлз должен уметь общаться, слушать и слышать, знать технику ведения переговоров, разбираться в психологии, обладать харизмой и проявлять эмпатию. И, как любому специалисту, менеджеру по продажам необходимо любить свою работу и стремиться к цели.
- А какая цель у Вас? Карьерный рост?
- Я никогда об этом не забывал, но карьерный рост никогда не был для меня задачей N 1. Прежде всего я ставил себе амбициозные профессиональные цели. Например, работая в фирме "Смистар", я добился того, чтобы 90% нашего ассортимента было представлено в магазине дилера. В итоге объемы его продаж сравнялись с объемами продаж торговой сети в Екатеринбурге.
Спустя полгода работы в "Самсунге" мы заняли основную долю рынка в категории СВЧ-печей, которыми я занимался, и вот уже более пяти лет СВЧ "Самсунг" - однозначные лидеры продаж на российском рынке.
Один из законов английского сатирика-публициста Паркинсона гласит: "В и-ерархии каждый дорастает до уровня своей некомпетентности". То есть, пока человек со всем справляется, его нагружают новой работой, продвигают. На этой позиции он уже некомпетентен, но он на ней и остается! Я предпочитаю такой рост, который бы соответствовал уровню моей компетентности.
- Хороший сейлз может успешно продавать любой продукт?
- Безусловно, но, конечно, есть и исключения из правил. Например, долгие продажи: самолеты, реакторы для атомных станций, военная техника. Чтобы успешно реализовывать продукты такого рода надо обладать особым типом характера. Меня в большей степени привлекает рынок В2С - продажи конечным потребителям. Мне нравится лично беседовать с партнерами и покупателями, и я всегда пытаюсь понять, что же им действительно нужно. При этом я предпочитаю продавать не продукты, а решения проблем. Это позволяет устанавливать долгосрочные отношения с партнерами и получать удовольствие от работы.
- В чем плюсы вашей профессии?
- Непрерывный профессиональный рост, развитие, ведь каждый день ты учишься чему-то новому. Если говорить лично про меня, то работа просто приносит мне удовольствие. Я очень люблю общение, мне нравится заводить новые знакомства. Многие партнеры уже давно стали для меня хорошими товарищами. Эта работа приносит радость не только мне, но и нашим покупателям, ведь фирменная техника, которую мы продаем, существенно облегчает жизнь, значительно экономит время, которое можно посвятить любимым занятиям. Отдельно хочется отметить, что продажи и маркетинг, которым я сейчас занимаюсь, подразумевают творческий, креативный подход к делу. К счастью, наша работа не сводится к "сидению на телефоне".
- Профессия сейлз-менеджера - одна из самых стрессовых. Вы посещаете специализированные тренинги?
- Главный тренинг - это работа. Если говорить про стресс, то на ум приходит афоризм Марка Твена: "Относитесь к жизни проще, все равно живыми из нее не выбраться". А если так, то зачем нервничать? Если у меня возникают какие-то сложности, я просто их анализирую и не даю воли чувствам.
- Даже от любимой работы можно устать. Как Вы отдыхаете?
- Люблю путешествовать, узнавать что-то новое. Сейчас увлекся ландшафтным дизайном. Хочу сделать что-то очень красивое у себя на загородном участке.
- Что Вы посоветуете начинающим сейлзам
-Начинающие специалисты должны знать, что в российской компании можно быстро сделать карьеру, в иностранной - за короткий промежуток времени получить больший опыт. При этом не стоит забывать, что если вы работали в иностранной компании на линейной позиции, то вполне можете рассчитывать на место специалиста, а то и руководителя - в российской. Но чтобы чего-то добиться в любой профессии, придется работать гораздо больше коллег.
- Дмитрий, благодаря чему Вы добились успеха?
- Мой секрет в комбинации нескольких факторов. Тут и целеустремленность, и позитивный взгляд на любые ситуации, и любовь к профессии. Последний пункт - самый важный!
ДОСЬЕ
Для поощрения опытных сотрудников "Самсунг" отправляет их на программу мини-МВА в институт INSEAD. В ней участвует около сорока топ-менеджеров из самых разных стран. Программа предусматривает решение бизнес-кейсов и их разбор, а также деловую стратегическую игру INDASTRAT. Игроки создают и развивают свои компании, разрабатывают новые продукты, рекламу, занимаются продажами и многим другим. Цель игры - максимальное увеличение стоимости акций компании. По словам Дмитриева, участвовать в INDASTRAT было очень увлекательно и, что самое главное, полезно. В его команду вошли менеджеры из Китая и с Ближнего Востока, общий язык приходилось искать в условиях жесткого цейтнота. При этом ответственность за финальные решения ложилась на Дмитрия, ведь он был капитаном. В результате победу одержала команда Дмитрия.