11 декабря 2016г.
МОСКВА 
-6...-8°C
ПРОБКИ
3
БАЛЛА
КУРСЫ   $ 63.30   € 67.21
НЕФТЬ  +1.73%   44.76

ГУМАНИТАРНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ СБЫТА

Андреев Геннадий
Опубликовано 01:01 25 Января 2003г.
В наши дни редко услышишь доброе слово о нелегком труде работников торговли и сбыта. Между тем в повседневной практике современного "сбытовика" есть и гуманитарный аспект деятельности - работа с потребителем. В качестве иллюстрации предлагаем беседу с руководителем управления региональных продаж одной из крупнейших и хорошо известных читателю промышленных корпораций - открытого акционерного общества "Штерн Цемент" Эдуардом Трофимовым:

- Как строится работа вашей компании с потребителями, что называется, за пределами Садового кольца?
- Принцип нашей работы - плотное взаимодействие с потребителями цемента в регионах. Для этого созданы филиалы в ключевых областях и городах Центрального округа и Северо-Запада. Через них проходит общение с конечным потребителем. Из 7 миллионов тонн цемента, произведенных в 2002 году заводами нашей компании, 2,9 миллиона реализованы в регионах европейской части России нашими филиалами.
Каждый клиент одинаково дорог нам: неважно, потребляет ли он один вагон в месяц или десять тысяч тонн. К каждому стараемся найти индивидуальный подход. Основной критерий при этом - постоянство: если клиенты работают с нами круглогодично, потребляют цемент и зимой, помогая нашим заводам избежать остановки производства, то летом, когда возникает ажиотажный спрос на нашу продукцию, мы делаем со своей стороны все, чтобы они получали цемент без сбоев.
Поэтому первое преимущество, которое получают постоянные потребители, - гарантированный режим поставок. Другое преимущество - гибкая ценовая политика. Не в наших правилах демпинговать по отношению к другим производителям, но мы стараемся и не завышать цены. Для каждого региона действует свой прейскурант. Основной фактор ценообразования - это рынок.
- Многие потребители цемента в регионах ориентируются при выборе поставщика на прейскуранты, вывешенные в Интернете, на другую ценовую информацию, которая поступает по официальным или неофициальным каналам. Насколько на эту информацию стоит полагаться или же всегда можно достичь взаимоприемлемого ценового решения?
- При прямом диалоге всегда можно найти общий язык.
В отдельных случаях, особенно зимой, можно достать цемент той или иной марки и по более низкой цене. Главное же удобство в работе с нашей компанией - что мы имеем возможность обеспечить потребителя комплексно всеми необходимыми ему сортами цемента от шлакового до нормированного самой высокой марки. Вот то, чего не могут дать другие поставщики. При этом, располагая мощностями четырех цементных заводов, расположенных в разных регионах, и двух московских элеваторов, мы добиваемся строгой ритмичности поставок.
- Хотя сбытовая сеть компании достаточно широкая, наверное, потребителям продукции компании из регионов приходится обращаться и непосредственно в Москву, говорить со специалистами управления продаж. С чем чаще сталкиваетесь?
- Мы готовы общаться с потребителями цемента по любой волнующей их проблеме. В первую очередь это вопросы ценообразования: решение пойти навстречу покупателю принимается в каждом случае руководством компании. Всегда с повышенным вниманием мы относимся к любому вопросу, связанному с качеством: как правило, это не замечания к той или иной партии продукции, а пожелания к выбору определенного завода-поставщика с учетом химических особенностей сырья. Иногда бывают необходимы технические консультации. Мы всегда готовы порекомендовать конкретных специалистов, которые смогут оказать помощь технологическим отделам потребителя, например, при освоении новой марки.
- Компания торгует не только цементом, но и минеральным порошком для дорожного строительства. Хорошо ли в регионах знакомы с этим видом продукции и "Штерн Цементом" как производителем этой незаменимой сырьевой добавки?
- В составе компании есть предприятие, специализирующееся на производстве минерального порошка, - Песковский КСМ. Его продукция используется не только в дорожном строительстве, но и в качестве компонента бетона и сухих смесей, в резинотехнических изделиях, как удобрение и добавка к кормам. Комбинат расположен в Коломенском районе Московской области. А минеральный порошок известен и востребован как здесь, так и в соседних - Владимирской и Рязанской - областях. Дорожные службы получают этот вид продукции централизованно. Другие организации, заинтересованные в минеральном порошке, могут обращаться в наши региональные филиалы.
- Рынок европейской части России - самый конкурентный в стране. Как компании удается несколько лет сохранять на нем в своем "ряду" лидирующие позиции?
- Верно сказано. Производители цемента в Сибири и во всем Зауралье лишены необходимости бороться за покупателя. Там - какой завод ближе, тот и поставляет свою продукцию, если же возникает дефицит - везти цемент приходится за тысячи километров с немыслимым умножением цены за счет железнодорожного тарифа. В европейской России у потребителя есть все условия для выбора. Думаю, мы "берем" и количеством, и качеством. Оправдывает себя наш принцип комплексного обслуживания потребителя.
- Силами скольких сотрудников вы решаете все эти непростые задачи?
- В управлении региональных продаж, включая филиалы, трудится 56 человек, а в Москве всего два сотрудника. Справляемся!


Loading...



В ГД внесли законопроект о декриминализации побоев родственников