Профессия медицинского представителя очень популярна за рубежом, но достаточно нова в России. В нашу страну в начале 90-х годов хлынул поток лекарств, в этом хаосе врачам и аптекарям было сложно разобраться в, казалось бы, одинаковых препаратах разных компаний. Непонятной оставалась и разница в цене. Чтобы справиться с дефицитом официальной информации, понадобились сотни медпредставителей от фармацевтических компаний.

У Юрия опыт работы медицинским представителем уже пять лет:

— Спрос на медпредставителей постоянно растет, и практически всем нужен специалист на полную рабочую ставку. Обучение проводит сама компания, особое предпочтение отдается людям с медобразованием. Я окончил Российский государственный медицинский университет, но работать решил не доктором, а медпредставителем. У меня склад характера такой — люблю общаться с людьми, не могу сидеть на месте.

С песнями и шутками

Основная цель работы медицинского представителя — формирование положительного мнения врачей, провизоров и фармацевтов о препарате и организация его продажи. Важно то, что медицинский представитель не получает с доктора деньги прямо в кабинете и не тащит коробки с лекарствами непосредственно в аптеки — он рекламирует, позиционирует, продвигает препарат. Схема такова: например, после плодотворного общения с медицинским представителем врач выписывает новый препарат своему пациенту, который идет в аптеку, чтобы купить это лекарство. Аптека, в свою очередь, заказывает лекарство у дистрибьютора, а дистрибьютор — у изготовителя.

В идеале медицинский представитель должен быть подвижным молодым человеком в возрасте от 25 лет, иметь права категории B и очень активную жизненную позицию. Без определенных навыков ораторского искусства, коммуникабельности, целеустремленности, доброжелательности и даже фанатичности в этой профессии не преуспеть.

Дмитрий, медпредставитель фирмы КРКА:

— Мы должны быть хорошими психологами, так как у нас есть всего несколько секунд, чтобы прочувствовать настроение собеседника, настроиться на его волну. Например, если медпредставитель не обладает чувством юмора, то ему по меньшей мере будет сложно, ведь уместная шутка способна расположить к себе.

Спасибо, что не плюют

Далеко не во всех медучреждениях и аптеках медпредставителя встречают с распростертыми объятиями.

Вот что рассказал нам Александр, работавший провизором в аптеках «36,6», а сейчас являющийся медпредставителем компании «Ратиофарм»:

— Обычно я звоню в ту или иную аптеку, заранее извещаю о своем приезде, чтобы поговорить с нужным мне человеком. Некоторые мудрые провизоры считают нас бесценным источником необходимой информации, а другие обвиняют в агрессивной рекламе. Иногда бывает обидно, что люди смотрят на меня как на продавца «Гербалайфа», хотя у меня нет цели заставить провизора похудеть!

Крутись-вертись

Объехать множество точек — непростая с физической точки зрения задача. Как решают ее медицинские представители?

Дмитрий говорит:

— Наша работа не сахар, нам бывает тяжело. Попробуйте вставать рано утром каждый день, чтобы с кипой рекламных проспектов, тестовых препаратов, брошюр, журналов объехать всех, кого запланировал!

Поэтому среди нас так много мужчин с личным автомобилем: какой прок от девочки на шпильках в трамвае с десятью авоськами? Правда, многие компании предоставляют служебный автомобиль, но, опять же, нужно уметь водить машину.

Действительно, самые крупные компании предоставляют медицинским представителям служебный транспорт. Те, кому бюджет не позволяет это сделать, оплачивают своим работникам транспортные расходы. Помимо этого практически все компании предоставляют медицинским представителям бесплатную мобильную связь.

По морде ради карьеры

Медпредставители различаются в зависимости от того, с какими клиентами они сотрудничают. С кем работать легче, с кем сложнее и где проще сделать карьеру?

Юрий:

— Препаратами безрецептурного отпуска занимаются так называемые ОТС-медпредставители, рецептурного — поликлинические медпредставители, а препаратами, применяемыми в стационарах, — госпитальные. Молодые медпредставители начинают работать с аптеками, это проще. Часто между медпредставителями разных фарм-компаний случаются чуть ли не драки за точки, но об этом не принято рассказывать.

Карьерный рост медпредставителя возможен, например, в случае, если фирма открывает новый филиал или освобождается вакантное место какого-нибудь менеджера в компании. Но обычно нам просто повышают зар-плату, и этого достаточно. В разных компаниях система оплаты труда разная, я работал за фиксированный оклад и бонусы к нему.

Слишком агрессивны

Сами медпредставители в один голос заявляют, что никогда не пользуются запрещенными методами стимуляции клиентов. Однако врачи и аптекари говорят об обратном. Вот что рассказал «Труду» врач-педиатр Олег Кукса:

— Сегодня так называемых медицинских представителей стало слишком много. Что меня в них раздражает? В первую очередь агрессивная форма подачи информации и не всегда достоверная информация. Например, они зачастую не утруждают себя предоставлением полных сведений о побочных действиях лекарственных средств, о противопоказаниях к применению, зато преимущества препарата расписывают в красках. Ко мне не раз приезжали просто шарлатаны, и чтобы выгнать этих назойливых товарищей, мне приходилось звонить охране.

Случаи, когда мне открыто предлагали деньги, подарки или еще какие-то выгоды за прописывание препарата больным, не единичны. Медицинский представитель, приехав к врачу или провизору, обязательно должен предос-тавить результаты научных исследований препарата и его клинической эффективности, а не апеллировать к каким-то неизвестным научному миру журнальчикам и статьям в непрофессиональных изданиях. Нужно понимать, что медпредставитель имеет одну цель — продать и получить процент с продаж, иногда неважно, какой ценой. Но в общем и целом медпредставители большинства компаний ответственно подходят к своей работе, что не может не радовать.

Зарплаты

25 000 рублей
зарплата начинающего медпредставителя московской компании

40 000 рублей
зарплата опытного медпредставителя московской компании

По коням

8 точек
ежедневно посещает медпредставитель

8 литров бензина
ежедневно расходует медпредставитель

100 километров
в день ежедневно проезжает медпредставитель

Как стать

В России до сих пор ни один вуз не готовит медицинских представителей. Каждая фармацевтическая компания, желающая иметь в своем штате медицинских представителей, обучает их самостоятельно, организовывая тренинги и мастер-классы. Кстати, за границей медпредставителю не нужно обладать профильным образованием, а в России же предпочтение всегда отдается работникам с медицинским образованием. Академия медицинского представителя на базе агентства Medinform занимается профподготовкой медицинских представителей уже несколько лет. Полная стоимость обучения одного слушателя — 18 тысяч рублей. Обычно фармпроизводитель формирует целую группу из своего штата и оплачивает обучение.