Труд: МОЛОДЫМ ВЕЗДЕ У НАС ЗАСАДА

Главная Работа 01:01 20 Октября 2008 2158

МОЛОДЫМ ВЕЗДЕ У НАС ЗАСАДА

Дедовщина в автосалонах - дело обычное. Когда к опытному менеджеру по продажам прикрепляют новичка, "дедушка", как правило, делает все, чтобы "молодой" так ничему и не научился - зачем обучать своего будущего конкурента?

Васильева Маргарита

Напечатать

У менеджеров автосалонов существуют две системы оплаты труда: где-то они получают оклады плюс небольшие проценты от продаж, где-то окладов нет, а есть только проценты, но они существенно больше. И в том, и в другом случае у менеджера всегда есть план продаж, то есть минимальное количество автомобилей, которое он обязательно должен продать за месяц. Когда в салон приходит работать новичок, коллеги чаще всего встречают его недружелюбно. Для них новый сотрудник не товарищ по работе, а самый настоящий конкурент - ведь с его приходом выполнить план станет труднее.
У Кирилла, бывшего сотрудника одного из московских автосалонов, о первом месте работы остались не очень приятные воспоминания:
- В салоне, где мне довелось поработать впервые, была огромная конкуренция между сотрудниками. Когда я был еще новичком в коллективе, столкнулся со своеобразным ветеранством. Опытные менеджеры "спихивали" на меня самых сложных клиентов - людей, по внешнему виду которых было ясно, что они вряд ли намерены купить автомобиль, а скорее пришли поглазеть. Я быстро понял, что коллеги вовсе не заинтересованы в росте моих личных продаж.
ПОЙДИ ПОКАТАЙСЯ
Методов, с помощью которых можно оставить "молодого" без денег, предостаточно. Один из самых популярных - проведение тест-драйва. Предположим, менеджер-"старик", потратив некоторое время на умасливание клиента и поняв, что, скорее всего, тот сегодня так ничего и не купит, зовет молодого и как бы нехотя уступает ему право проехаться с клиентом и показать ему машину. Коварство этого метода в том, что для молодого менеджера приятно лишний раз прокатиться на хорошей иномарке. По неопытности новички с удовольствием соглашаются проводить тест-драйвы и лишь потом понимают, что каждая такая поездка отнимает у них как минимум час времени, в течение которого они не находятся в салоне и ничего никому не могут продать. В отличие от старших коллег.
Виктор, менеджер по продажам одного из салонов "Рольф", рассказывает, как это было у него:
- Я пришел в салон сразу после армии, совсем неопытным. Катался с "туристами" (так менеджеры за глаза называют клиентов, которые ничего не покупают) недели три. Сначала думал, что старшие коллеги отдают мне тест-драйвы, чтобы побыстрей меня научить. Приобрести опыт общения с покупателями и все такое. Только потом я сообразил, что их главной целью было спровадить меня из салона. Впрочем, нет худа без добра: я действительно быстро врубился, как надо убеждать людей. Даже смог два или три автомобиля после тест-драйва продать, хотя клиенты поначалу - это я уже потом понял - и были признаны "пустыми".
УЧИСЬ ДЕЛАТЬ ВСЕ
Способ "отправь новичка на тест-драйв", с одной стороны, гарантирует его отсутствие в шоу-руме, а с другой стороны, уже понятно, имеет свои недостатки: "молодой" хоть и вряд ли продаст тестируемую машину, приобретет необходимый опыт работы. Для того чтобы лишить новичка возможности нарабатывать профессиональные навыки, используется старый как мир способ "учись делать все". Например, менеджеры могут уговорить администратора салона, как правило, красивую девушку, "поболеть" несколько дней. "Болеть" она будет не бесплатно, "старички" обязательно компенсируют ей отсутствие. Главное, что на ее место посадят молодого. И будет он, вместо того чтобы изучать списки дополнительного оборудования, сидеть или стоять за стойкой и улыбаться входящим и выходящим.
Андрей, проработавший несколько лет менеджером по продажам в одном из салонов "Инком-авто", вспоминает:
- Меня взяли стажером, сказали, что через пару-тройку недель стану помощником менеджера. Но уже через два дня меня вдруг перевели на должность заболевшего администратора. Я воспринял это нормально, тем более что этот перевод мне преподнесли как возможность посмотреть на работу менеджера как бы со стороны, научиться чему-то полезному. Я бы никогда и не догадался, что меня "разводят", если бы через некоторое время, когда я уже стал полноправным членом коллектива, мне коллеги не открыли глаза: никто, мол, и не думал болеть, тебя просто сослали за стойку, чтобы под ногами не мешался.
К ШЕФУ
"Вызов к шефу" - один из самых простых и обидных способов отвлечь новичка от перспективного клиента. Представьте, вы разговариваете с покупателем, уже почти обо всем договорились, и тут вдруг кто-то из коллег кричит вам через весь шоу-рум: "Вася, тебя босс срочно требует!" Вы с извинениями бросаете клиента, мчитесь к начальнику, который вас, естественно, и не думал вызывать. Когда вы возвращаетесь в шоу-рум, с вашим клиентом мило беседует уже другой менеджер по продажам. Все, денежки уплыли. Способ срабатывает, как правило, один раз, но от этого не легче.
Илона начала работать в салоне по продаже автомобилей "Мазда":
- Я вижу: по салону ходит девушка, с одной стороны обойдет "троечку", с другой, и никто к ней не подходит. Я к ней, завязывается беседа, чувствую, что клиент очень даже перспективный, и тут ко мне подходит один из менеджеров-ветеранов и так доброжелательно шепчет на ушко: "Вон там на столе новый список бонусов, только что принесли". Я, конечно, благодарю, кидаюсь к столу, а там ничего нет. Оборачиваюсь, а этот гад ее уже к "шестерке" ведет! Ну не свинство?!
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬСЯ
Руководители автосалонов признают наличие проблемы и советуют новичкам в случаях, когда они видят признаки "дедовщины", обращаться к вышестоящему начальству.
Вот что сказал "Труду" Виталий Савицкий, старший менеджер "Пикап-центра":
- Я наслышан о том, что во многих автосалонах конкуренция между менеджерами бывает нездоровой. Даже к нам, в "Пикап-центр", на собеседование приходят люди, которые сначала интересуются, какая обстановка в нашем коллективе. Именно потому, что на их прежних местах работы между менеджерами по продажам были интриги и конфликты. В "Пикап-центре" ничего такого, к счастью, нет. А вот то, что опытные менеджеры не особо хотят обучать новичков - своих будущих конкурентов, и для нас проблема. Как старший менеджер, я всегда стараюсь разрешать такие ситуации. У нас есть способы добиться того, чтобы отношения между опытными менеджерами и стажерами были конструктивными.
Жаловаться начальству или решать проблему самостоятельно - каждый пусть решает сам. В конце концов, жизнь показывает, что любой стажер по прошествии некоторого времени становится полноправным членом коллектива. Из наших собеседников только Кирилл решил сменить род деятельности - остальные по-прежнему работают в сфере автомобильных продаж. И так же поступают с новичками, как когда-то поступали с ними самими.
ПЛАН ПРОДАЖ
30 машин
в месяц должен продавать сотрудник "Зенит-Авто". От продаж он имеет 3%
8 автомобилей
в месяц должен продавать сотрудник "Пикап-центра". Если продаст 9, к его зарплате прибавят еще 10%
ЗАРПЛАТЫ
50 000 рублей
оклад менеджера московского автосалона ("Зенит-Авто")
160 долларов
(или 0,4%) получает менеджер от продажи пикапа стоимостью до 40 000 долларов в "Пикап-центре". Оклада нет
Штрафы
ЗА ЧТО НАКАЗЫВАЮТ МЕНЕДЖЕРОВ АВТОСАЛОНОВ
l Жвачка $25
l Рука в кармане брюк $25
l Небритость $25
l Отсутствие бейджика $20
l Сидел на диване для клиентов $25

Напечатать

Работа 00:01 / 24 Апреля 2026 11423

Работа как средство от морщин

Работодатели ищут молодых, задорных, резвых, а вокруг все больше работающих пенсионеров

Ирина Хмара

Труд

Жизнь соткана из парадоксов. Работодатели ищут молодых, задорных, резвых, а вокруг все больше работающих пенсионеров. Может, труд продлевает молодость, избавляет от морщин? Нет, ВЦИОМ указывает на другую причину: 74% россиян...