Труд: ПРОДАЖИ С ОГОНЬКОМ

Главная Жизнь 01:01 22 Июля 2008 1779

ПРОДАЖИ С ОГОНЬКОМ

Профессия менеджера по продажам в наши дни высоко востребована. К тому же для ее освоения вполне достаточно профессиональных тренингов. Но, увы, именно менеджеры по продажам оказываются наиболее уязвимы для эмоционального выгорания.

Степанов Сергей

Напечатать

ЧТО ЭТО ТАКОЕ?
Понятие профессионального выгорания было введено в обиход в 1970 годах американским психологом Кристиной Маслач, которая определяла его как истощение душевных сил вследствие чрезмерной отдачи тому или иному делу. Возникает этот синдром у тех, чья профессиональная деятельность связана с интенсивным общением, постоянным эмоциональным взаимодействием с другими людьми, - врачей, социальных работников, педагогов и даже самих психологов. Выгорание проявляется в общем снижении жизненного тонуса, напоминающем депрессию, - когда почти ничто не радует, в разочаровании в своей работе, в ощущении собственной беспомощности, а также в иных симптомах вплоть до нарушения дыхания, пищеварения и сна. И весь этот "букет" сегодня все чаще встречается у менеджеров по продажам. Почему именно у них?
ОБАЯТЕЛЬНЫЕ МАНИПУЛЯТОРЫ
Если перевести слово "менеджер" как "управляющий", то менеджера по продажам правильнее было бы назвать управляющим покупками. Смысл его деятельности в том, чтобы манипулировать поведением клиента, склоняя того к покупке. Понятно, что основным содержанием профессиональной подготовки менеджеров выступает формирование манипулятивных навыков, приемов влияния и убеждения. Суть их была определена более полувека назад Дэйлом Карнеги в его знаменитом бестселлере "Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей". Считается, что именно Карнеги ввел моду на "дежурную" американскую улыбку, призванную расположить партнера, подтолкнуть его к выгодным вам действиям. Классикой стало "правило клубники со сливками": "Я очень люблю клубнику со сливками и совсем не ем червей, но, отправляясь на рыбалку, я беру с собой не клубнику, к которой рыба равнодушна, а именно червей, которых она предпочитает". Иными словами, залог успеха - в том, чтобы продемонстрировать партнеру (покупателю, клиенту) доброе расположение, тем самым вызывая его на ответные шаги. Обаять его любой ценой и заставить раскошелиться. Вот только цена эта оказывается в психологическом плане слишком высокой - для самого менеджер а. Необходимость постоянно демонстрировать чувства, которых не испытываешь, становится слишком сильным стрессом, ведущим к выгоранию.
ОПАСНОЕ ДРУЖЕЛЮБИЕ
Профессии, которые требуют от людей постоянно быть любезными, вредны для здоровья, сообщает немецкий журнал "Добрый совет". Исследователи провели эксперимент: студентов попросили отвечать на звонки в call-центре, столкнув их с особенно невежливой "клиенткой". Некоторым разрешили защищать свое достоинство, в то время как другим - нет. В итоге у первых студентов учащенное сердцебиение наблюдалось лишь в течение короткого промежутка времени, в то время как у других сердце учащенно билось еще спустя значительное время после разговора. Психологи говорят, что люди, подавляющие свои истинные чувства, страдают от "эмоционального диссонанса", в связи с чем им грозят психологическое истощение и депрессии.
КАК С ЭТИМ БОРОТЬСЯ?
Простейший, казалось бы, выход - смена профессии, подобно тому, как моряку, измученному морской болезнью, лучше работать на суше. А если работа нравится? В таком случае ее психологические издержки надо преодолеть такими же психологическими средствами. И лучшее "лекарство" тут -искреннее общение с близкими людьми. Главное -удержаться от манипуляций.
Недаром говорят: "Друзья - это бесплатные психотерапевты". Если друзей недостает, постарайтесь ими обзавестись. Но не забывайте, что для этого не годятся приемы, усвоенные на профессиональном тренинге.
ЦИФРА
85%
заболеваний менеджеров вызвано стрессом на работе.

Жизнь 19:01 / 10 Октября 2026 13527

О чем я подумала, когда машина летела в озеро

В моем детстве простые вещи запоминали сразу - на то они и простые

Гузель Агишева

Труд

Забыла наушники, а за окном темень, ничего не видно, так что высматривать что-то и отвлекаться не получается. Двери вагона на шарнирах — каждый входящий и выходящий энергично их распахивает...