Труд: Штурмовики плана

Главная Работа 03:32 02 Сентября 2009 3392

Штурмовики плана

Спецы по продажам — самые востребованные во время кризиса, но теперь их жизнь превратилась в гонку за бонусами

Напечатать

По данным исследовательского центра кадровой компании «Империя кадров», менеджеров по продажам не только сокращают в последнюю очередь, но и активно набирают. «Труд» выяснил, что представляет собой профессия продажника.

«Продавать можно все и всегда. Менеджер по продажам — это человек-результат. Он приносит компании деньги. Отдел продаж, работа с клиентами — своего рода линия фронта», — объясняет генеральный директор компании «Кадровый дозор» Ирина Вахнюк. Именно поэтому руководители дорожат уже работающими сотрудниками отдела продаж и стремятся найти новых, способных принести компании прибыль.

«Даже в самый тяжелый для рынка период, в ноябре 2008-го — январе 2009 года, менеджеры по продажам если и не всегда лидировали по количеству заявок от работодателей, то их число было существенным», — говорит руководитель исследовательского центра «Империя кадров» Юлия Пискунова.

Берут харизмой

Сами компании-работодатели подтверждают это. «В условиях кризиса возрастает значение активных продаж. Если раньше часть клиентов приходили сами, уже приняв решение о покупке, то сейчас все стараются экономить», — рассказывает директор по управлению персоналом компании «Скай Линк» Марина Феофанова.

В ходе исследования, проведенного «Империей кадров», эксперты сделали вывод: основной критерий отбора кандидатов большинством работодателей на позицию менеджера по продажам — не собственная клиентская база, которая ранее была очень важным условием приема на работу, а общие — отличные — навыки продавца, способного реализовать любой товар или услугу без привязки к конкретному сегменту рынка. И если раньше работодателей интересовало наличие профильного образования, связанного со спецификой продаваемого продукта, то теперь на первый план вышли личностные качества.

План не выполнишь — денег не увидишь

Итак, вы коммуникабельны, обладаете даром убеждения и быстрой реакцией. Устроиться на работу менеджером по продажам будет просто, тем более учитывая спрос на рынке труда. Однако не все так радужно.

Первая и основная головная боль продажника — клиенты. Они бывают грубыми, придирчивыми, назойливыми, глупыми. За недоброжелательное отношение к клиентам можно поплатиться частью зарплаты. За невыполнение плана менеджера тоже ждет штраф.

«Система штрафов настолько неофициальна и не согласуется с Трудовым законодательством, что отследить её очень сложно. Учитывая то, что зарплата продавцов на 50–75% состоит из бонуса, рассчитываемого и перечисляемого как премия, то вычесть за, допустим, невыполнение плана продаж не составит работодателю труда. Премию же получить реально, разумеется, за превышение плана», — объясняет Юлия Пискунова.

Ещё одна сложность кроется как раз в специфике оплаты труда менеджера по продажам. Обычно сотруднику устанавливается небольшой оклад, а основная часть зарплаты — бонусы и проценты от продаж, которые из-за кризиса упали.

«Туристов стало меньше, а те, кто есть, выбирают путевки по более экономичным ценам. Следовательно, и моя зарплата снизилась», — рассказывает «Труду» менеджер по продажам туристических путевок Ольга Смирнова.

«Стало сложнее продавать программный продукт — у потенциальных покупателей нет денег, — делится менеджер по продажам программного обеспечения Никита Наумов. — Сама программа довольно сложная, каждый раз выявляются какие-то нестабильности в её работе, из-за чего клиенты часто её возвращают. Из-за этого зарплата очень редко превышает фиксированную ставку».

Никаких окладов

«У работодателей есть стойкое убеждение в том, что хорошего продавца фиксированная ставка не интересует, он свои деньги заработает», — комментирует Юлия Пискунова. Молодой специалист первоначально выходит на оклад от 15 тысяч рублей. Через 1,5–3 месяца в зависимости от типа продукции и правил компании он начинает получать бонусы, то есть проценты от продаж. «Опытные специалисты, проработавшие 3–5 лет и способные похвастать внушительной клиентской базой, получают до 50 тысяч рублей с учетом премиальных. Однако на фиксированный оклад выше 90 тысяч сегодня рассчитывать не стоит даже им», — заключает эксперт.

«Уверенный в себе менеджер по продажам согласится на самый минимальный оклад, потому что его доход зависит от выполнения персонального плана и плана продаж компании в целом», — считает Марина Феофанова. По её словам, хороший продавец в этот период может заработать не меньше, чем раньше.

«Понятно, что работодатели снижают расходы и предлагают не такие условия, как раньше. Фиксированная часть оклада менеджеров по продажам сведена к минимуму. Многие вообще работают только на проценты», — говорит Ирина Вахнюк.

Продукты, косметика, гигиена

Итак, вас не пугают ни демонические клиенты, ни порабощающие штрафы, вы твердо решились идти в продажники. К выбору места работы нужно подойти с умом.

«Самой стабильной с точки зрения кадровых ресурсов оказалась сфера товаров народного потребления. А вот в таких отраслях, как фармацевтика и страхование, наблюдается даже своего рода кадровый голод», — говорит Юлия Пискунова.

«Практически не нужны сегодня менеджеры по продажам чего-то дорогого, элитного — одним словом,VIP-товаров», — заключает Ирина Вахнюк.

Дело в цифрах

Сколько платят менеджерам по продажам

12 000 рублей базовый оклад без премий и процентов от заключенных сделок
21 000 средний заработок вместе с премиями и процентами от продаж для начинающего менеджера
46 000 средний заработок опытного специалиста вместе с премиями и процентами от продаж
10% прибыли от объема продаж — стандартный бонус для российского менеджера
50–70% именно на столько были увеличены планы продаж в большинстве российских компаний с начала кризиса
10% прибыли от объема продаж — стандартный бонус для российского менеджера
100% бонусов и премий лишается менеджер по продажам в случае невыполнения плана

Где учат на менеджеров по продажам и сколько стоит год обучения

313 000 рублей — ГУ-ВШЭ, факультет менеджмента, специализация «общий и стратегический менеджмент»
180 000 Государственный университет управления, специализация «стратегический менеджмент»
98 000 Институт бизнеса и политики, факультет экономики и политики, специализация «менеджмент»
64 000 Московский государственный индустриальный университет, факультет экономики, менеджмента и информационных технологий, специализация «менеджмент»

Источник: данные компаний, данные вузов

Напечатать

Работа 00:01 / 15 Мая 2026 11046

Чиновников сократят, но не уволят. Это как?

Этот загадочный кадровый ход придумал губернатор Самарской области Вячеслав Федорищев

Алекс Зверев

Труд

Губернатор Самарской области Вячеслав Федорищев подписал указ о сокращении чиновничьего штата региона на 20%. «До конца года численность государственных и гражданских служащих и иных сотрудников органов исполнительной...